Beim „Marketing Club vor Ort“ am 20. Mai 2026 drehte sich im Potsdamer Warenhaus Galeria, in der Brandenburger Straße, alles um die Frage, wie sich der stationäre Handel im Wettbewerb erfolgreich positionieren kann. Passender hätte der Veranstaltungsort kaum gewählt werden können, denn das Warenhaus an diesem Standort steht wie kaum ein anderes Unternehmen für den Wandel im Einzelhandel. In den 1920er Jahren angefangen als Warenhaus von Hermann Tietz, mithin Hertie, über ein Konsumwarenhaus zu DDR-Zeiten, über Karstadt bis hin zu Galeria (Kaufhof).

Die Idee zu diesem besonderen Abend entwickelten Götz Friederich, Präsident des Marketing Club Potsdam, und die Warenhausleiterin Gülsiye Bural. Auch die Filialleiterin aus Spandau war vor Ort und unterstrich damit die Bedeutung des Themas für den modernen Einzelhandel.

Als Referent begeisterte Prof. Dr. Marco Sarstedt die rund 25 Gäste. Der Marketingexperte ist Mitglied des Potsdamer Marketing Clubs, langjähriger Wissenschaftsvorstand des Bundesverbandes aller deutschen Marketing Clubs und CMO der Ludwig-Maximilians-Universität in München.

Unter dem Motto „Da stimmt die Chemie“ zeigte er eindrucksvolle Beispiele, wie mikrosensorisches Marketing funktioniert – also die gezielte Ansprache aller Sinne, um Kundenerlebnisse emotional aufzuladen und Kaufentscheidungen positiv zu beeinflussen.

Gerade der stationäre Handel besitzt dabei einen entscheidenden Vorteil gegenüber dem Onlinehandel: Er kann Menschen mit allen Sinnen erreichen. Während früher Warenhäuser vor allem durch Sortimentsvielfalt überzeugten, gerieten sie später durch spezialisierte Anbieter und den boomenden Onlinehandel massiv unter Druck. Dem klassischen Warenhaus wurde nur noch wenige Jahre Überlebenszeit prognostiziert. Doch die Realität zeigt ein anderes Bild: Menschen suchen weiterhin echte Erlebnisse. Nicht umsonst expandieren selbst traditionsreiche Händler wie Barnes & Noble (ein Buchhandel) wieder erfolgreich und eröffneten allein im vergangenen Jahr rund 200 neue Filialen in den USA.

Der Schlüssel liegt in der sensorischen Inszenierung. Besonders eindrucksvoll ist dabei das Duftmarketing. Düfte wirken unmittelbar auf Emotionen und Kaufverhalten – oft sogar unbewusst. So setzt Abercrombie & Fitch seit Jahren auf einen markanten Signature-Duft, der bereits vor dem Betreten des Geschäfts signalisiert: Hier beginnt das A&F-Markenerlebnis. Studien zeigen, dass gezielt eingesetzte Düfte die Kaufbereitschaft deutlich steigern können. Melonenduft etwa verführte zum spontanen Kauf, während Schokoladenduft in Buchhandlungen den Absatz von Backbüchern erhöhte – obwohl der Duft gar nicht bewusst wahrgenommen wurde.

Auch für die Sinne Sehen, Hören und Haptik hatte Prof. Sarstedt interessante Beispiele parat. Die Marketingclubmitglieder zeigten sich gleichermaßen erstaunt, überrascht und auch erschrocken darüber, wie sie unterschwellig als Kunden im Einzelhandel beeinflusst werden. Bestimmte Einflüsse dienen nicht nur der Beeinflussung des Kaufverhaltens, sondern der Kundenbindung: Denn schließlich soll man sich in einem Kaufhaus bzw. beim Einkaufen eben wohl fühlen.

So wie die Gäste dieser interessanten MarketingClub-Veranstaltung im alten Karstadtkaufhaus. Sie endete, wie üblich, mit der Übergabe eines Bildes von Christian Heinze an den Referenten und an die Hausherrin. Zudem gab es einen bunten Austausch bei Wein und Snacks: ein echtes Erlebnis eben.

Mehr Infos:
[www.marketingclub-potsdam.de]

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